Produktet fungerer. Nå må noen selge det.
Vi jobber med norske SaaS- og teknologiselskaper som har betalende kunder, men der ny pipeline fortsatt avhenger av nettverk, referrals og tilfeldig inbound. Vi bygger den delen som mangler, og vi gjennomfører den selv.
Nettverket tar deg et stykke. Så stopper det.
De første kundene kom fordi noen kjente noen. En tidligere kollega, en investor, et foredrag. Det er ikke en feil måte å starte på. De fleste norske teknologiselskaper får sine første avtaler nettopp slik.
Problemet er at det ikke er en kanal dere kan skru opp. Nettverket vokser ikke raskere enn kalenderen deres, og på et tidspunkt er de opplagte navnene brukt opp. Da mangler det ikke et produkt. Det mangler en måte å nå de neste hundre selskapene på.
Det vi ser går galt
Mønstrene går igjen hos selskaper i denne fasen. De handler sjelden om innsats, og nesten alltid om struktur.
Gründeren selger fortsatt selv
Det fungerte da det var femten kunder. Nå går timene med til produkt, drift og rekruttering, og salget blir det som utsettes til neste uke.
Første selger fikk ingen prosess å overta
Vedkommende bruker de første månedene på å bygge liste, budskap og rutiner alene. Ofte er halve året gått før noe begynner å virke.
Inbound gir feil segment
Det kommer henvendelser, men de minste kundene krever mest onboarding og support. Volumet ser bra ut, regnestykket gjør det ikke.
Produktet passer for mange
Det høres ut som en styrke, men det er som regel grunnen til at ingen har bestemt hvem det passer best for.
Partnerne venter på leads
Partnernettverket gir dekning på papiret. I praksis skaper de færre samtaler enn forventet, fordi ingen har gitt dem etterspørsel å selge inn i.
ICP betyr bruksområde, ikke bransje
Et programvareprodukt kan som regel brukes av mange. Nettopp derfor blir målgruppen sjelden definert skikkelig.
«Alle med lager» er ikke en ICP. Det er en bransjeliste. Den sier ingenting om hvem som har problemet akutt nok til å bytte system i år.
Vi definerer målgruppen etter hvilket problem produktet løser best, og hvem som kjenner det problemet daglig. Så legger vi til det som avgjør om de kan kjøpe: størrelse, modenhet, hvilke systemer de har fra før og hvem som eier budsjettet.
Resultatet er en kortere liste enn de fleste forventer. Det er meningen. En smal liste med riktige selskaper gir flere reelle samtaler enn en bred liste med mulige.
Regnestykket som avgjør hvordan dere kan jobbe
Før vi bestemmer aktivitetsnivå må vi vite tre ting: hva en kunde er verdt over tid, hvor lang salgssyklusen er, og hvor mange parallelle prosesser dere klarer å følge opp.
Er kundeverdien høy og syklusen lang, tåler modellen at vi bruker tid per selskap: research, flere kontaktpunkter og tålmodighet med de som ikke er klare ennå. Er verdien lavere, må vi jobbe smalere og raskere, eller så går ikke regnestykket opp uansett hvor godt arbeidet gjøres.
Dette er den samtalen vi tar først. Den avgjør om outbound i det hele tatt er riktig verktøy for dere nå.
Før dere ansetter selger nummer én
Den vanligste rekkefølgen er å ansette først og bygge prosessen etterpå. Vi mener det er motsatt av hva som gir best odds.
En nyansatt selger i et selskap uten salgsprosess arver ingenting. Ingen definert målgruppe, ingen liste, ingen budskap som er testet mot markedet. De første månedene går til å bygge alt dette alene, samtidig som de skal lære produktet og levere tall.
Et alternativ er å bygge prosessen først, se hva markedet faktisk svarer på, og deretter ansette noen som overtar noe som allerede virker. Da vurderes vedkommende på hvordan de selger, ikke på hvor godt de klarte å finne ut hvem de skulle ringe.
Det er ikke alltid riktig valg. Har dere allerede en selger som fungerer, er jobben vår å gi dem bedre lister og et budskap som er testet, ikke å erstatte noe som helst.
Hva vi faktisk gjør
Vi tar den kommersielle jobben dere ikke rekker, og bygger den slik at den blir værende hos dere.
- Definerer ICP, segmenter og hvem som faktisk tar beslutningen
- Bygger prospektlister ut fra bruksområde, ikke ut fra tilgjengelige data
- Utformer budskap per segment og rolle, og tester dem i markedet
- Kjører prospektering og oppfølging i deres navn
- Måler konvertering i hvert steg, og justerer det som ikke virker
I praksis ender mye av dette i møter med selskaper som faktisk kan kjøpe. Men rekkefølgen betyr noe: listen og budskapet avgjør hva slags møter det blir.
Prosessen, listene og målingene tilhører dere. Slutter samarbeidet, blir de igjen hos dere. Se hvordan vi jobber, eller les om tjenestene.
Er outbound riktig verktøy for dere nå?
Første samtale tar rundt 30 minutter. Vi går gjennom produkt, målgruppe og kundeverdi, og sier fra hvis vi mener dere bør vente eller løse noe annet først.
Foretrekker du e-post? hei@kmvekstpartner.no